Meta de vendas é um parâmetros utilizado para estabelecer o objetivo que a oficina mecânica precisa atingir dentro de um determinado período para que possa sobreviver no mercado, aumentar o faturamento ou crescer em seu segmento de atuação.

Ao estipular metas aos colaboradores, a empresa idealiza um trajeto para que eles alcancem os propósitos do negócio, elevando suas possibilidades de sucesso, sejam elas de curto ou longo prazo. Contudo, determinar as metas de vendas é um processo que exige cálculo e planejamento, e é exatamente sobre isso que falaremos neste conteúdo.

Acompanhe a leitura do artigo para conferir nossas 5 dicas para calcular as metas de sua oficina mecânica com precisão!

1. Conheça o mercado e seu público-alvo

O primeiro passo, certamente, é conhecer o mercado em que seu negócio atua e, por consequência, o comportamento de consumo de seu público-alvo. Para isso, é necessário se dedicar bastante e fazer uma boa análise de aspectos como:

Por exemplo, se o seu estabelecimento trabalha com um determinado produto que está passando por uma desvalorização, será difícil obter lucro com sua venda.

Além disso, é importante descobrir se o seu setor está em queda, ascensão ou estável, pois isso ajudará a projetar suas possibilidades de crescimento e, é claro, estabelecer margens para trabalhar as metas de vendas.

Toda essa informação pode ser obtida em pesquisas sobre economia e empreendedorismo, basta encontrar fontes confiáveis. Lembre-se: saber esses dados ajuda a determinar estratégias e metas realistas.

2. Conheça o índice de vendas da oficina mecânica

Você conhece o histórico de vendas dos últimos anos de sua autopeça? Pois bem, essa pode ser uma ótima ferramenta para dar apoio à tomada de decisões para definição de metas comerciais.

Para isso, responda algumas questões pertinentes, como:

  • Quais produtos e serviços foram responsáveis pelos resultados mais satisfatórios nos últimos períodos?
  • Qual o percentual de aumento das vendas do ano anterior até o atual momento?
  • Qual é a média de margem de lucro obtida?

Conhecer a resposta dessas perguntas é de grande utilidade para que você faça um comparativo com o mercado. 

Caso você tenha acesso aos números de seus concorrentes, também poderá fazer uma comparação para entender onde há melhores oportunidades de crescimento e, desse modo, estipular as metas de vendas.

3. Evite criar metas não realistas

Ao criar as metas de vendas de sua oficina mecânica, evite estipular objetivos inatingíveis, pois essa prática é bastante desmotivadora para os seus colaboradores e pode fazer com que o tiro saia pela culatra.

O que queremos dizer é que muitos empresários utilizam a “estratégia” abusiva de estabelecer metas irreais para que seus vendedores deem tudo de si para alcançar os melhores resultados e ainda sim não sejam recompensados com as comissões.

O fato é que os profissionais de vendas sabem melhor do que ninguém quais são os índices que seu estabelecimento tem potencial para alcançar. Sendo assim, colocar as metas em patamares muito altos pode fazer com que eles sequer tentem atingi-los.

Se isso acontecer em sua oficina, saiba que os objetivos não sairão do papel. Portanto, evite essa prática e aprenda a valorizar as pessoas que integram o seu time de vendas e fazem seu negócio existir.

3. Estabeleça metas de venda desafiadoras

Evitar metas irreais não significa que os objetivos não precisam ser desafiadores.

Na verdade, é importante estabelecer um equilíbrio, pois metas muito fáceis de serem alcançadas também fazem com que os vendedores acabem se desanimando, além de manterem a lucratividade da empresa estagnada.

Obtenha o potencial de ganho por meio do histórico de vendas, como já mencionamos, e determine metas que façam com que seus vendedores saibam que para atingi-las terão que se dedicar com seriedade e profissionalismo.

A dica é: crie metas que exijam que os profissionais se sintam desafiados, mas, ao mesmo tempo, estimulados a se atualizarem em relação ao mercado e se habilitarem na arte das vendas.

4. Calcule a LVR

A Lead Velocity Rate, como também é conhecida, é uma métrica muito importante para mensurar a velocidade com que seu estabelecimento consegue aumentar a base de clientes prospectados a cada mês.

Para isso, faça uma análise sobre quantos novos consumidores e potenciais clientes a autopeça conquistou nos últimos meses e determine uma regra para se desafiar, assim como mostrado na dica anterior (metas desafiadoras).

O fato é que a LVR atua como uma ferramenta para aumentar as chances de que os vendedores sejam abastecidos com o máximo de informações relevantes sobre o público que lidam em sua empresa.

O recomendável é que sua LVR seja de aproximadamente 8% a 10% maior do que o índice de crescimento que o negócio almeja para as vendas no mês.

Resumindo, faça um mapeamento da taxa de geração de clientes atual e multiplique cada mês pela sua LVR. Desse modo, você obterá a média necessária de novos consumidores atraídos a cada mês. Isso é uma ótima base de cálculo para estabelecer metas de vendas precisas e eficientes.

5. Saiba calcular a meta de SQL

Para concluirmos, vale a pena mencionar mais uma ótima métrica para determinar as metas de vendas da oficina: os SQLs.

Sales Qualified Leads (SQLs) são o produto final que a equipe de marketing pode entregar ao setor de vendas, permitindo que ambas se alinhem e a empresa trabalhe em perfeita sintonia.

IMAGEM (Gráfico auto-explicativo sobre SQL)

Em teoria, quanto mais à direita, mais preparado para consumir seus produtos ou serviços o cliente se encontra. Dessa forma, assim que ele atingir algum dos quadrantes verdes, ele passará a ser um SQL e será automaticamente enviado à equipe de vendas, que iniciará o processo de persuasão.

Sendo assim, independentemente do modo que sua oficina escolher para determinar o que é um SQL, é fundamental que o negócio faça esse número crescer em um ritmo de pelo menos 10% ao mês.

Mensure a atual capacidade de entrega de SQLs, e não perca a disciplina de sempre acompanhar os resultados. Além disso, seja rígido, e determine que no máximo de 10% a 15% dos potenciais clientes do mês em questão se tornem SQLs.

O ritmo no qual você consegue suprir os profissionais de vendas com SQLs satisfatórios é fundamental para que as vendas se mantenham em um fluxo regular, principalmente no início.

Como você pôde conferir neste artigo, assim como em qualquer empresa, uma oficina mecânica precisa ter metas de vendas bem estabelecidas. Para isso, é imprescindível saber como realizar o cálculo antes de criar os objetivos para seus vendedores.

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