Nos dias de hoje, o que não faltam são fornecedores de oficinas mecânicas. Negociar com eles representa buscar qualidade num mercado cheio de opções. O ideal é manter uma relação de proximidade e confiança, mantendo o contato em longo prazo.

A boa negociação certamente fará toda a diferença para a sua oficina. Acontece que muitos empresários entendem muito da parte técnica e não se importam muito com a gestão.

Se esse é o seu caso, fique tranquilo; qualquer pessoa pode desenvolver a habilidade de negociação ou aprimorá-la, caso já tenha alguma experiência. Para isso, é necessário aprender e aplicar um conjunto de técnicas.

Para ajudar você, elaboramos este artigo com 5 dicas de como negociar com fornecedores. Confira!

Como desenvolver habilidades na negociação?

É claro que ninguém chega a um patamar de especialista em negociações da noite para o dia. Porém, a prática conduz à perfeição.

Também é necessário lembrar que é importante, para aqueles que já são habilidosos na arte da negociação, se aprimorar na técnica. A acomodação e a vaidade podem ser fatores negativos no constante aprendizado.

Agora que já está com a mente aberta para aprender, vamos às dicas!

1. Conheça o mercado

O mercado de oficinas mecânicas tem crescido ao longo dos anos com o aumento da frota automotiva, e a crise tem alavancado o mercado de reparos e reposição, pois nesse período as pessoas acham melhor consertar do que comprar.

Muitos veículos estão saindo da garantia e entrando nas oficinas independentes. Segundo dados do IBGE, as classes A e B representam 20% dos gastos com manutenção de veículos. Já as classes C e D, respondem por 77%; e a classe D conta com apenas 3%, comprovando que existe um mercado interessante para manutenção de veículos para as classes A, B, C e D.

Além de conhecer como está o comportamento do mercado, é importante estar a par de fornecedores concorrentes aos seus. Ao saber que não tem apenas uma opção, o fornecedor estará mais aberto a negociação.

Mas como utilizar essas informações a seu favor em uma negociação? Vejamos alguns exemplos.

Se o mercado indica que determinada peça ou serviço terá alta demanda, você pode negociar a compra de lotes maiores e conseguir melhores descontos. Se tem estoque em excesso de um produto que não tem boa perspectiva, pode negociar para devolver parte dessas mercadorias e comprar outro item de maior demanda ou que o fornecedor queira desenvolver as vendas.

2. Construa um plano B

A falta de argumentos deixa você na mão do fornecedor, fazendo com que ele se imponha na negociação, deixando a sua empresa vulnerável e tendo de aceitar algumas condições.

Dessa forma, é fundamental a elaboração de um plano B, caso a negociação não seja favorável. Para tal, deve-se manter o foco exclusivamente nos interesses da empresa e não em apenas vencer esse embate.

Alternativas devem ser pensadas, por exemplo: se você tem uma ampla oferta de lojas de autopeças, o seu poder de barganha aumenta, ampliando suas possibilidades de negociação. Porém, se o número de fornecedores diminui, cai a sua margem de barganha na transação.

Dessa forma, faça uma lista de todas as vantagens que a sua oficina ou rede de oficinas possui e crie argumentos para convencer o fornecedor de que merece um algo a mais.

3. Não seja emocional

Umas das estratégias utilizadas pelos fornecedores para fechar boas negociações é criar vínculos com os clientes. No entanto, você não pode deixar que as emoções determinem o rumo das negociações.

Não fale demais, pois poderá fornecer informações que mostrem alguma vulnerabilidade. Escute com atenção o que o fornecedor tem a dizer e faça perguntas. Quanto mais ele falar, maior conhecimento você terá dele e poderá conseguir até mais do que pretendia.

Antes de tomar a decisão, racionalize o processo, faça cálculos e analise cenários. Prepare-se e conseguirá encontrar o equilíbrio emocional para manter a comunicação em seu controle.

4. Crie parcerias

Além de fornecedores, as parcerias podem ser formadas com concorrentes, empresas de áreas correlacionadas e até mesmo com clientes. Essas colaborações trazem sucesso para todos envolvidos.

Parcerias com as empresas que fornecem produtos e serviços para o trabalho dos mecânicos têm de ser definidas com cuidado e preservadas com envolvimento e dedicação de ambas as partes.

Muitas vezes, o fornecedor não conseguirá oferecer o desconto ou todas as condições que você gostaria, mas a negociação pode envolver outros fatores que talvez reduzam custos e melhorem o nível de serviço de sua oficina. Veja alguns exemplos:

  • treinamentos;

  • certificações;

  • participação em eventos;

  • brindes;

  • amostras grátis de produtos.

Parcerias podem ser feitas com outras oficinas, formando, por exemplo, uma cooperativa. Com o volume de vários estabelecimentos, o poder de barganha aumenta de forma considerável, e mais benefícios podem ser alcançados junto aos fornecedores.

Além de parceria com oficinas, pode-se buscar também convênios com empresas de transportes, viagens e passeios. Esses empreendimentos muitas vezes contam com equipes de manutenção própria e teriam mais facilidades em formar parcerias, por não serem concorrentes.

Uma alternativa adicional é disponibilizar espaços fixos em sua oficina. Um ambiente de destaque dos produtos no estabelecimento pode servir como moeda de troca na hora da negociação.

Manter boa relação com fornecedores auxilia no desempenho da empresa, além de gerar uma aliança que ajuda na implantação de programas de melhoria da qualidade e da produtividade.

5. Pague à vista

O desemprego está alto e não vem dando sinais de queda. Com ele, vem também a inadimplência, que afeta diretamente às empresas. Esse risco entra no custo do produto.

Se você conseguir capital suficiente para comprar à vista, certamente terá em suas mãos um dos maiores trunfos para fazer uma excelente negociação.

Ao mesmo tempo, antes de fazer isso, é preciso analisar muitas variáveis, como o giro de estoque do produto, o custo de oportunidade e o seu caixa. Um investimento errado pode limitar futuras compras, atrasar pagamentos de funcionários e comprometer a saúde do seu negócio.

Finalmente, é importante dizer que praticar é a melhor dica para negociar com fornecedores! Tenha ao seu lado pessoas com mais experiência e com habilidades complementares às suas e peça feedbacks. Dessa forma, você terá uma evolução contínua e se tornará um negociador de sucesso.

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