Se você pretende aumentar o ciclo de vida dos clientes de sua autopeças, existe uma forma de analisar a recência, frequência e valor monetário que cada consumidor representa para seu negócio. Estamos nos referindo ao RFV, uma das metodologias mais eficazes nesse processo.

Quer saber mais sobre como o RFV está ligado ao futuro do mercado de produtos e serviços automotivos? Então não deixe de conferir a leitura do artigo de hoje para entender tudo sobre o assunto!

O que é RFV?

RFV é a sigla para recência, frequência e valor que consiste, de forma simplificada, em uma metodologia utilizada para dividir os registros existentes em um determinado banco de dados, de modo que seja possível saber quem são os compradores mais recentes, quais indivíduos compraram com maior frequência e quais gastaram mais.

Vale lembrar, ainda, que todas essas informações podem ser divididas em uma escala evolutiva, que facilita a sua visualização.

O fato do RFV trabalhar com uma repetição periódica, permite que a evolução da carteira de clientes seja identificada, separando grupos específicos de consumidores, além de isolar aqueles que a autopeças vai perdendo com tempo, conforme se movem negativamente dentro da escala da análise.

Sendo assim, também é correto afirmar que o RFV tem a função de um indicador de desempenho e uma ferramenta de análise que ajuda a melhorar a tomada de decisões da empresa, permitindo que as melhores práticas de retenção de clientes sejam implementadas.

Como o RFV pode ajudar sua autopeças?

Descobrir aspectos como recência, frequência e valor, pode proporcionar uma vasta gama de benefícios às estratégias de marketing de sua autopeças. Dentre elas, podemos citar:

  • categorização dos melhores e piores clientes;

  • identificação da frequência de compra de seus consumidores;

  • régua de relacionamento baseada em ofertas de upsell e cross sell;

  • criação de metas de vendas por cliente;

  • estratégia para recorrência nas vendas;

  • sugestão de mix de produtos e serviços de forma personalizada;

  • garantia de maior previsibilidade nas vendas;

  • desenvolvimento de estratégias para recorrência nas vendas.

Como realizar uma análise de recência, frequência e valor?

Conte com o auxílio da tecnologia

Hoje em dia, é muito difícil manter a empresa competitiva sem contar com a ajuda de um sistema especializado, capaz de gerar automação aos procedimentos cotidianos do negócio.

Por isso, para implementar o RFV em sua autopeças, considere utilizar um software que trabalhe, de maneira dinâmica, na análise e avaliação de toda sua carteira de clientes (compradores e não compradores).

Ressaltando que essa análise precisa levar em consideração fatores como recência, frequência e valor como principais indicadores de dimensões.

Avalie a recência de cada cliente

O próximo passo é avaliar a situação de cada cliente de sua carteira, considerando a data de última compra. O termo aplicado a essa última data é chamado de recência.

Para criar grupos de recência é necessário encontrar os intervalos que você deseja analisar como evolução da carteira de clientes da autopeças. Pode-se indicar, por exemplo, quem realizou compras no dia anterior à análise até aqueles que fizeram sua última aquisição há 360 dias antes desta data.

Separe os clientes em grupos

Para facilitar a visualização do processo como um todo, separe os clientes em conjuntos ou grupos:

  • o primeiro conjunto estabelecido foi o dos consumidores que realizaram compras nos últimos 30 dias — marque essa posição como R1;

  • na sequência, coloque os consumidores que compraram entre 31 e 60 dias — identifique essa posição pelo código R2;

  • o terceiro conjunto de clientes deve ser sobre aqueles que compraram pela última vez entre 61 e 120 dias — identifique esse grupo pelo código R3;

  • o próximo conjunto deve ser o de clientes que compraram entre 121 e 180 dias — identifique pelo código R4;

  • por fim, determine um grupo para aqueles que compraram entre 181 e 360 dias — código R5.

Para cada comprador analisado será preciso, também, realizar a avaliação de qual foi sua frequência de compras dentro de um determinado período. Para analisar a carteira de clientes com maior precisão, considere a frequência de compras dentro de do último ano, a partir da data da última compra.

Organize o agrupamento dos conjuntos

Para facilitar a visualização do RFV, organize os grupos da seguinte forma:

  • consumidores que compraram mais de doze vezes nos últimos 12 meses — marque esse grupo com o código F1;

  • consumidores que compraram de dez a onze vezes nos últimos 12 meses — marque esse grupo com o código F2;

  • consumidores que compraram de seis a nove vezes nos últimos 12 meses — marque esse grupo com o código F3;

  • consumidores que compraram de duas a cinco vezes nos últimos 12 meses — marque esse grupo com o código F4;

  • consumidores que compraram pelo menos uma vez nos últimos 12 meses — marque esse grupo com o código F5.

Vale mencionar, ainda, que a cobertura em tempo da análise da carteira deve ser de, pelo menos, dois anos (720 dias) e não apenas 12 meses, já que, nesse caso, recência está relacionada com frequência.

Determine a análise de recência

A recência deve ser determinada por meio da análise dos clientes cujas compras aconteceram em torno dos últimos 360 dias. Enquanto a frequência deve ser baseada nos consumidores cujas as compras foram realizadas dentro de um período de um ano antes da data da última compra.

Cruze as informações para alcançar o RFV

Da mesma forma como foi feito para recência (códigos com R), os códigos para frequência ficaram como F1, F2, F3, F4 e F5. Dito isso, o valor de estudo está no cruzamento dos dados obtidos por meio das duas dimensões.

Por exemplo, um cliente pode ser R1 e, ao mesmo tempo, F1, F2, F3, F4 ou F5. Da mesma forma que um comprador pode ser F1 e, ao mesmo tempo, R1, R2, R3, R4 e R5.

Seu software de automação deve ser capaz de fazer esse cruzamento de dados, relacionando os códigos R e F aos conceitos de recência e frequência.

Para concluirmos o artigo de hoje, é importante destacar que ao identificar o valor médio de cada compra, é possível também reconhecer os consumidores com compras pequenas, médias ou grandes, tratando cada um pela relevância que representa ao faturamento de sua autopeças.

Como você pôde conferir, o RFV é uma metodologia de grande importância para o futuro do mercado de comercialização de produtos e serviços automotivos. Sem identificar a recência, frequência e valor que seus clientes geram, torna-se difícil mensurar os resultados e, consequentemente, melhorar a tomada de decisões.

Agora que você já entende o que é RFV e qual a sua importância para o futuro das oficinas mecânicas, saiba também como o mercado de autopeças está crescendo com as mudanças no comportamento do consumidor!