Desconto. Esse é um assunto amado pelos brasileiros e que está presente em muitos ramos do comércio nacional. Afinal, somos craques em pedir a redução no preço final do produto, não é verdade?

De acordo com um estudo realizado pelo CupoNation, o Brasil é o 4º maior país em ticket médio de cupons de desconto, afirmando mais ainda essa nossa paixão. Mas como oferecer esse benefício para o consumidor da melhor forma? Em que produtos se deve aplicá-lo? Quando é realmente necessário diminuir o preço?

Dar desconto não deve ser uma tarefa realizada de qualquer forma e sem planejamento. Por isso, preparamos este texto para que você possa entender melhor o que levam as pessoas a pedirem desconto e que fatores você deve avaliar na hora de determinar o valor final na redução do preço do produto.

Além disso, falaremos sobre os fatores relacionados ao comportamento do cliente e finalizaremos com algumas dicas para ajudar nas táticas de vendas com desconto. Pronto para entrar de cabeça nesse assunto? Então venha conosco!

O que faz as pessoas pedirem desconto?

Existem alguns motivos que fazem as pessoas pedirem um desconto na compra de um produto ou serviço. O primeiro é quando elas realmente não contam com o valor integral do produto e querem o desconto para poder realizar a compra com o que dispõem.

O segundo motivo é quando há o desejo de sair “por cima” da negociação — e esse é o mais comum entre os brasileiros. Então, é importante tentar identificar esses dois tipos de consumidores para poder dar o desconto na hora correta.

Outra justificativa recorrente para as pessoas pedirem desconto é quando elas não identificam uma marca muito consolidada e fortalecida. Imagine alguém entrando na loja da Rolex e pedindo o abatimento no valor de um relógio. Dificilmente isso acontecerá, já que as pessoas pagam pelo que a marca representa.

Por outro lado, existem casos como o da Coca-Cola, que é uma marca consolidada, mas permite que os seus distribuidores apliquem a sua margem de venda em cima do valor comercializado. Nesses casos, é possível conseguir descontos caso a margem esteja muito acima da média.

Quando posso dar um desconto?

Para que o desconto esteja alinhado com a sua oficina e não cause danos à saúde financeira do negócio, existem três pilares em que você deve ficar de olho:

  • margem de lucro;
  • conhecimento do produto ou serviço;
  • fluxo de caixa.

Respeitando esses fatores, é possível satisfazer os seus clientes e ainda aumentar o seu poder de vendas. Vamos entender um pouco mais sobre eles?

Margem de lucro

Esse deve ser o primeiro fator a ser avaliado antes de aplicar qualquer redução de valor no seu produto. Identifique bem quais são todos os custos e gastos atrelados a cada serviço. Estime desde o valor da mão de obra do serviço, custo das peças e horas trabalhadas até os custos indiretos, como aluguel, luz, água e salários pagos.

Depois de ter uma noção dos custos envolvidos e do valor final cobrado ao cliente, é possível saber mais ou menos qual é a margem sobre aquele item ou atividade. Assim, você não correrá o risco de dar um desconto maior do que a margem de lucro.

Além disso, é possível atrelar essa informação ao volume de vendas individual. Nos serviços que costumam sair mais, a margem sofre uma redução maior, obtendo um ganho pelo volume. Para os que não vendem tanto, o desconto não deve ser tão elevado.

Conhecimento do produto ou serviço

Entender a representatividade do que você está vendendo para o seu cliente é fundamental. Se for algo que é indispensável e que o preço de mercado esteja alinhado com o que a sua oficina costuma cobrar, não há motivos para fornecer descontos.

Por isso é muito importante se manter atualizado, pois pode ser que, por algum motivo, tenha entrado um novo serviço no mercado que esteja sendo precificado abaixo do que você está cobrando. Aí sim seria a hora de começar a pensar em descontos mais agressivos!

Fluxo de caixa

Outro ponto importante refere-se ao fluxo de caixa do seu empreendimento. Ter as contas organizadas e o planejamento em dia é essencial. Em momentos que você precise movimentar o seu caixa e botar dinheiro para dentro, pode utilizar a estratégia de redução dos preços para sanar esse problema.

Em contrapartida, não deixe de ficar atento ao planejamento da sua oficina e verificar se essa estratégia não afetará a perspectiva de receita e faturamento.

Como ele está relacionado ao comportamento do cliente?

Capturar questões relacionadas ao comportamento do cliente é um elemento que pode auxiliar você na decisão de dar um desconto ou não. Veja em que fatores comportamentais você deve focar:

  • interesse;
  • credibilidade;
  • valores;
  • autoridade;
  • urgência.

Se o seu cliente tem muito interesse no seu serviço e você passa credibilidade ao mercado, será que realmente é necessário você reduzir o valor cobrado? Esse valor maior é justamente o prêmio conquistado por conseguir oferecer esses benefícios ao seu cliente.

Procurar saber o quanto o seu público-alvo está disposto a pagar pode ajudar você a definir a margem aplicada no valor final e, por consequência, os descontos. Foque em entender o seu público.

Além disso, não ofereça descontos para quem não é o tomador de decisão. Tente sempre reconhecer quem tem o poder da compra e negocie somente com aquela pessoa. Oferecer decréscimos no meio do caminho influencia negativamente na percepção final de redução original do valor.

Por fim, tente identificar se há urgência no pedido. Se não houver, não faz sentido dar o desconto, pois, assim, ele se tornará o preço normal e você não poderá oferecer nada além disso no futuro.

Que táticas de venda podem ser utilizadas junto ao desconto?

Além das estratégias aplicadas às vendas normais do dia a dia, você ainda pode utilizar o desconto como uma arma a seu favor. Sabe aqueles produtos encostados no seu estoque já algum tempo ou que estão se aproximando do vencimento ou período de utilidade?

Então, essa é a hora que você deve reduzir sua margem para conseguir dar vazão a esses serviços e produtos. Não tenha medo de trabalhar com ofertas atraentes. Essa pode ser, inclusive, a hora de atrair um cliente diferente do de costume e aumentar a sua área de alcance e atuação.

Dar desconto não é tão simples quanto você imaginava, certo? Mas nem era para ser, então fique tranquilo. Esse é um tema importante para a sua oficina e deve ser levado a sério. A boa notícia é que, agora, você já tem em mãos o conhecimento necessário para estruturar e planejar bem a aplicação de descontos no seu portfólio de produtos e serviços.

E aí, curtiu entender um pouco mais desse assunto tão amado pelos brasileiros e tão enraizado na nossa cultura de comercialização? Então aproveite para difundir esse conhecimento sobre o desconto com amigos e colegas. Compartilhe este texto nas suas redes sociais e permita que mais pessoas tenham acesso a esse conteúdo!